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优秀案例:中信总行营业点销售化转型项目

时间:2017/6/29 17:22:04  来源:深圳市卓越成长管理顾问有限公司  阅读:274
一、项目背景
项目时间:2011年9月-2013年6月
??? 项目背景:自2011年9月第一批总营、青岛、郑州行开始启动网点销售化转型以来,总行领导对此保持高度重视,在总行各部门密切配合下,通过各分行的大力推动和卓越成长公司专家组的悉心辅导并于2013年6月份全部完成37家分行的示范网点转型工作。“新支点”项目通过将近2年时间的推动,取得了卓越的成绩。
二、项目阶段
1.项目历程
201109-新支点项目第一批启动分行;201203-新支点项目第二批启动分行;
201206-新支点项目第三批启动分行;201210-新支点项目第四批启动分行;
201303-新支点项目第五批启动分行。
北京总营网点转型现场

网点辅导现场

三、项目咨询和成果
??? 转型示范网点产能释放初显成效
??? 按照转型规范计算的29家支行绩效情况,对比6、7、8、9三个月首批转型支行和后续转型支行比较分析:
(一)纵向对比
1、总积分对比:首批转型支行总积分6月点均为11644分,7月为18821分,8月为19931分,9月为22963分,呈逐月上升趋势;二、三批支行总积分也均逐月上升;


2、工作积分对比:工作积分指除储蓄月日均存量外的其他产品增量指标积分。一批转型支行工作积分6月平均为3239分,7月为7096分,8月为10313分,9月为12172分,呈逐月上升趋势,且增幅远高于总积分,通过员工主动工作创造的增量部分逐月增加,且缓释了部分储蓄波动;二、三批支行工作积分也均逐月上升;


(二)横向对比
1、总积分方面,四家一批转型支行除华信9月略有下降外,其他三家支行均环比增加;二、三批支行9月首次兑现转型绩效,其中二批12家支行中8家实现9月总积分环比8月增加;三批13家支行中9家环比8月增加。



2、工作积分方面,四家一批支行除华信9月略有下降外,其他三家支行均环比增加;二批12家支行中9家实现9月总积分环比8月增加;三批13家支行中10家环比8月增加。



3、储蓄月日均增量方面,四家一批支行9月环比8月全部实现正增长,点均增量2632万;二批支行中9家实现正增长,点均增量761万;三批支行中9家实现正增长,点均增量597万。一批支行储蓄月日均增量明显高于二、三批支行,随着转型工作的深入,支行在核心指标方面逐渐有所突破。


(三)销量指标比较
??? 电子银行和移动银行由于分值较高,转型支行发力明显,多项指标同比去年均有较大增幅。定投、电子银行、信福年华卡等小指标上二批支行点均甚至超过一批支行,其中红旗路支行9月基金定投累计达116笔,位列当月分行第一,显示转型初期小指标增长较为明显的特征,也体现出销量指标受产品积分定价影响较为明显。
四、项目亮点
(一)转型示范网点员工工作精神面貌焕然一新
??? 员工精神面貌的变化是参与转型的四家支行最明显的转变之一。每日晨会的业绩宣誓与问好早操、夕会的唱分与业绩报认都是支行每名员工积极参与,热情高涨的环节。厅堂营销氛围改变、日常工作流程的优化,给支行零售条线员工带来了 “人人营销,各司其职。树专业化服务风范,做精细化营销人才”的新风气。
(二)厅堂营销流程体系化,片区开发创新不断
??? 网点转型项目在天津分行开展以来,以精细化的方式管理日常营销流程,通过新的工具使用,优化了日常工作的方式方法。通过对客户有效的分层管理,从客户购买力、客户购买意愿等方面进行分析,更精准的为客户匹配相应的金融理财服务。“每日计划联络表”“中高端客户建档表”等转型新工具的使用,更有条理的梳理了员工的日常工作步骤,促进员工有效安排工作时间,更好的为客户提供精确、细心的服务。
??? 华苑支行和广东路支行在片区开发发面也已初见成效。华苑支行与周边高档洗车行等商户签订特惠商户协议,在我市大型居住区华苑社区打造我行香卡、信福年华等增值服务体系,通过不断在社区营销中进行宣传,产生了一定的群众反响,提升了我行及打包产品的知名度,获取了有效的外拓渠道;广东路支行通过坚持向社区晨练的人群发放体验卡成功吸引450名外部新增客户来行,开立信福年卡和网上银行,获取有效客户信息,分行零售部也及时推广其先进经验用以在全行进行复制。
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